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  • 作为一个成熟的经纪人,必须具备这种素质
  • 发布时间:2021-01-28  阅读量:34  来源:原创

“叮铃铃”闹钟响了,我从床上坐起来,将它关闭,一看表,已经七点半了;“今天是我入职家乐美地产的第一天,我必须要把自己收拾干净,要给同事们留一个好印象。”想到这里,我迅速下床,打开衣柜,翻出了那套平时我舍不得穿的西装。

洗漱完毕后,我站在镜子前整理了一下自己的领带,抹了点发胶在头上;真的是“人靠衣装马靠鞍”平日里不修边幅、邋里邋遢的我穿上正装还颇有几分商业骄子的模样,端详了一会自己的帅样后,我大步流星的走了出门,期待着能在新天地里创造一番作为。

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到了公司,总监向我介绍了带我的师父,连续五个月荣获家乐美地产销冠称号的陈涛;他年纪看起来并不大,却挺着个大肚子,看起来颇有些憨态可掬。他热情的招呼我,并向我介绍了房产经纪人这一岗位的基本知识和公司的企业制度。

“小张啊,你是新人,之前没做过咱们这行,你觉得作为一名房产经纪人需要具备哪些能力?”师父靠在办公桌旁,边喝水边等着我的回答。

我想了一下,说道:“师父,我个人认为要做一名成功的房产经纪人,需要具备出色的口才、强大的应变能力以及良好的人缘,只有具备这些东西才能算是一名成功的房产经纪人。”

听到我的回答后,师父并没有直截了当的肯定或否决我的观点,而是看着水杯喃喃地说道:“这水不够热了,还是喝热水好啊。”我以为他要发表什么“万事多喝热水”之类的高谈阔论,就站在原地等着他的下文;不料他见我没有反应,便苦笑道:“你刚才说的几点都正确,但缺少了干咱么这行的精髓;你知道做一名优秀的房产经纪人最应该具备什么能力吗?”

听到他的提问,我有些一头雾水,顿了好几秒也没有想出来,便答道:“师父,您直接告诉我吧,我才疏学浅没明白您的意思。”

他换去刚才脸上的笑容,正色说道:“其实吧,做咱们这一行最需要的能力就是察言观色!人上一百、形形色色,我们做中介生意的要交八方客,跟不同职业、不同年龄、不同需求的客户打交道,如果不具备察言观色的能力,很多时候就会让自己所做的工作打了水漂你明白吗?”

我恍然大悟,“确实啊,我怎么把这茬给忘了?”于是我赶忙表示肯定他的言论,师父又拍拍我的肩膀,紧接着说道:“所以说啊,年轻人要学的还有很多啊。”说完抱着个八叉手,眼睛一会看看我一会看看水杯。

我迟疑了好一会儿才反应过来,急忙说道:“师父我去重新给你接杯水。”便拿着他的水杯迅速跑到饮水机前,接满了热水后给他端了过来。

师父接过水,点了几下头,眼睛眯成了两条缝;微笑着说道:“孺子可教啊!记住我告诉你的话,好好学,没事先去多记些房源,我出去转转,有事就找我啊。”说完,他背着手哼着曲离开了原地,那个春风得意的做派比起当年一日看尽长安花的孟郊简直有过之而无不及。

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接下来的几天,我都在默默的记房源和跟着同事打街霸以及跑盘,而师父只是偶尔关心下我的工作进度,其它的便沟通甚少;用他的话说就是“言传不如身教”。我私下里跟同事聊天才得知,师父也就比我大几个月,学历也仅仅是中专,而且十几岁就去当兵了,退伍后便进了这个行业,来咱们公司也还不到两年。知道他的履历后让顶着本科毕业生光环的我多少对他有些轻视,觉得他趾高气扬的模样颇有些做作,就像一个祖坟冒烟的暴发户。

可接下来发生的一件事,使我对他的看法来了一个180度的大转弯,也让我明白了“没有金刚钻哪敢揽瓷器活儿”这句话是一句真理。

一天临近下班的时候,店里进来了一个三十岁左右的女性,通过攀谈得知她是一位在成都奋斗的异乡人,想在成都买一套住房;从咱们店门口经过,看见我写在玻璃门上的广告便抱着试一试的心态走进来问问。

我和师父接待了她,我给了她倒了杯水,并拿出了我的两个法宝——用来翻图片的ipad与用来记录需求的笔记本;我努力想把自己打造成商业精英的形象,做好准备后,师父对我点了一下头,我便开始了询问。

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“女士,请问您贵姓?”

“免贵姓胡,叫我小胡就行。”

“叫您胡女士吧!胡女士,请问您对房子有什么需求呢?”

“哦,我就想买一套三居室的房子,最好是精装的,我想能够直接入住最好,装修什么的太麻烦了。”

“那您想买哪个区域呢?”

“就买高新区这里吧,我不想离公司太远了。”

“那您的预算有多少呢?”

“我准备按揭,首付八十万,总价的话我觉得不超过250万吧,多了我也承受不起了。”

听了她的需求,我不禁眉头一皱;以高新区目前的均价来说,一套三居室就算再便宜也得接近三百万了,跟她的需求中间差距还是有点大。

于是,我一边翻着图片,一边跟她说道:“胡女士,您的需求我已经了解了,可是您的预算有些偏低,您要不看一下这附近套二的房源?我们……”没等我说完,一直没说话的师父突然悄悄扯了一下我的衣袖,我望向他,顺着他的目光望去,胡女士显然有些厌烦我的回答,端着水杯一脸不快地转过了头。

这个时候,我看见师父上下打量了胡女士一眼,然后师父拿过我的ipad打开一张图片,然后笑着说道:“这样吧,胡小姐,您可以看一下这套位于金融城的小户型,周围商圈非常发达,餐饮小吃以及发廊、洗衣店什么的应有尽有,而且价格也比较符合您的预算。”

听完师父的介绍,胡女士看了几张房子和周边配套的照片,脸上露出几分满意的神情,她接着问道:“那这套房子价格是什么样的?多少平米呢?”

师父答道:“这套房子总价在260万左右,公摊15.28平米,实用面积约为61㎡。”

只见胡女士撇了撇嘴,说了声“小户型,这个单价浮动有点困难啊。”说完,胡女士又拿起了水杯喝水,眼神飘忽的看向别处。

突然,师父爽朗的笑了一声,翻开一张照片对胡女士说道:“胡小姐,我建议您再看看这套房子,因为考虑到您对家庭的未来规划,您可以选择这套位于天府新区海洋馆附近的三居室;房价目前单价在21084元每平米,而且小区绿色很好,绿化率高达49%!还有一条滨河绿道,您平时遛狗或者跟爱人一起散步都非常合适。紧邻天府大道,周边的商圈也已经成熟,影院、KTV、美容美甲等休闲娱乐设施也是应有尽有,况且它距离地铁口直线距离还不到1公里,非常的适合您这样的工作休闲两不误的人。”

胡女士显然有些心动,忙问道:“那这套房子有多少平米?”

师父:“它的建筑面积为83.2平米。”

胡女士:“83.2平米?那它的总价是……

没等胡女士算完,师父迅速脱口而出:“它的总价约为175万;比您的预算还要少了七十多万。可以让您和家人的经纪压力不要那么大。”

听到这里,胡女士如同哥伦布发现新大陆一般,瞳孔有些许放大;师父又趁热打铁道:“刚才我给您说的价格呢,是上个月底的价格,这已经过去了十来天了,这半年来它已经四连涨了!”

胡女士追问道:“那这套房子现在有人去看了吗?”

师父摇摇头,并没有直接回答,而是说道:“业主急售,并且知道这套房子的中介公司不止我们一家,毕竟像这种地铁沿线,又是精装,南北朝向的户型在哪里都是有价无市的,一出现要不了多久就会被抢购。”

师父的这一句话显然触动了胡女士内心的防线,她忙说道:“那你们什么时候有空?带我去看看吧。”

师父微笑着答道:“这样吧,今天下午来不及了,明天我们的带看也已经约满了,您要不选择后天吧?不过后天是周末,估计带看的人会很多!”师父似乎言犹未尽,看了一下胡女士那期待的眼神,然后又说道:“那要不就明天晚上吧,您下班之后我们带您一起去。”

胡女士当即表示应允,并留下了电话号码后,约定了明天五点半她下班后我们就一起去看房。

胡女士走后,我立即拉着师父问道:“师父,为什么您一两句话就把她搞定了呢?人家本来想要高新的房子,您三言两语就让她看中了天府新区的房;你是怎么办到的?”

师父狡黠的笑了一下,说道:“你小子还是太年轻啊!你没发觉到她的打扮和言谈举止有什么特别吗?”

我努力的回想了一下刚才和胡女士沟通的全过程,但是没发现她有什么不同,于是我摇了摇头,表示没有理解。

师父笑道:“从她一进来我就在观察她,首先一个她的衣领上有咖啡渍,而且脸上有黑眼圈,虽然妆化的很浓,但我依然能看出来;这说明她是一个经常熬夜的人,并且工作很忙碌以至于换洗衣服也不勤;其次,我看见她指甲留了很长还做了美甲、说明她是一个不常做饭的人,所以我在介绍时着重的向她介绍了小区周边的商圈。”

听到这里,我如梦初醒,心想“这家伙还真有两把刷子”,然后又问道:“那师父你为什么不直接推海洋馆那套房呢?还要先说金融城那套。”

师父拍拍我的背说道:“亏你小子还是大学生,欲擒故纵没学过吗?先给她一个无法接受的选择,她会明显拒绝,你再说出一个不那么难以接受的选择,她就会欣然接受了。”

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了不起!了不起!我不由得像师父竖起了大拇指,称赞他对人心理的拿捏;于是我又接着问道:“那师父,第二套房推销的时候是靠哪一点把她吸引的呢?还有咱们明天白天不是有时间吗?为什么您要说没时间却约到明天晚上呢?”

师父答道:“细节决定成败!我看到她左手中指上戴了一颗钻戒,就知道她肯定刚刚订婚了,这套房子是她和她未来丈夫一起居住的;另外她的袖子上有很多狗毛,说明她家里养了狗,狗可得天天遛啊,有个滨河绿道不正是遛狗的好去处吗?还有,我之所以要约到明天晚上,是要营造一种饥饿营销,她已经对房子很感兴趣了,我如果让她马上去看她可能会认为这房子有什么问题,心想咱们会不会骗她?我约的明天晚上既是想塑造一种我们业务繁忙的印象,也是想让她在等待中度过一天,这样成交的几率就会更高!”

果然,“学历不等同于能力!”听到师父的一串回答,我受益匪浅;这些知识在课堂上是学不会的,只有切身处地的经历才会获得。我原本对师父的几分轻蔑荡然无存,反而开始对他有满满的崇敬,也难怪他能够连续几个月荣登销冠!

师父又语重心长的对我说道:“小张啊,我是个退伍军人;很多人都认为像我这种十几岁就去当兵的人都是没多少文化的臭丘八;其实吧部队是个大熔炉,军旅生涯教会了我察言观色和待人接物的本事,也正是如此,我才能在进入咱们这行后迅速上手。”

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我对师父崇敬的心此刻已经无以言表了,刚好师父杯中的水又喝完了,我急忙拿过来说道:“师父,我去给你泡杯新茶。”说完,我立即跑向茶叶柜,师父在后面欣慰的笑声传到我的耳朵里使我喜不自胜。

第二天晚上,我和师父如约带了胡女士前去实地看房;正如师父所说,小区绿化很好,碧水环绕、绿树成荫,房子的整体结构也很好,客厅和主卧的采光简直无出其右!看得出来胡女士很满意,对房子的各个角落都认真的查验。

果然不出师父所料,胡女士对房子的布局、装修的格调以及四周的配套都非常喜欢,但是还想让我们把价格给她再压下来一点;师父又是一顿“迷魂汤”给她灌下,表示这样的配套以及这样的楼盘搭配这个价格已经是完美了,再想压价估计就容易让别人撬了!听到这里,胡女士急忙向我们表示房子就这间了,价格希望我们再跟房东沟通一下。于是我当机立断,拿出合同来,准备让胡女士尽快把合同签订。

胡女士没有马上应允,而是有些欲言又止;看见她的顾虑,我有些手足无措,忙望向了师父。只见师父不紧不慢地问道:“胡小姐,请问您和您爱人大概什么时候结婚呢?”

胡女士有些诧异,但看了看自己手上的鸽子蛋,也立刻明白了,一脸甜蜜地答道:“我们计划明年元旦就结婚。”

师父微笑着说道:“祝福您,那您和您的爱人有没有打算什么时候要个孩子呢?”

胡女士羞涩地回答道:“有这个计划了,准备明年就怀一个,后年生。”

“哈哈哈哈,那真的是好事啊,我祝贺你们早生贵子!”师父又祭出他爽朗的笑声,胡女士道了声谢,脸上铺满了红韵,用笑靥如花来形容也不为过。

师父紧接着说道:“不出意外的话,这里将是您和您丈夫、孩子将来享受天伦之乐的地方;一家人最幸福的是其乐融融;这个小区后门有篮球场和羽毛球场,周末您可以和您的孩子在那里运动;另外这里最近的小学也只隔了四个街道,您的孩子以后的读书问题也可以完美的解决了。”

师父的这一个“大招”赫然奏效,听了他的话,胡女士如同范进中举一样欢欣鼓舞,当即签字盖手印,并请求我们尽快给她拿下这间房!

接下来的跟进,就顺风顺水了,房东那边师父交给我去攻克,我软磨硬泡了三天终于啃下来了这块硬骨头,在原定价的基础上砍下来了5万;当我把这个消息告知胡女士时她心花怒放,并表示以后有其他同事买房子,一定会为我们推荐!

合同签订后,师父分了我三分之一的业绩,我更觉得他在我心中的形象又高大了几分!这个大腹便便的汉子真是面带憨相、心头嘹亮!要做一名成功的经纪人,就必须像他说的那样,知道察言观色、挖掘客户的潜在需求!

后来,我又跟着师父学习了很多,用师父教我的方法陆续开了好几单;我们师徒俩成为公司的一段佳话!师父用他丰富的经验和敏锐的洞察力深深影响了我,也使得我在家乐美这个集体中能够茁壮的成长!

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